E VOI, COME GUADAGNATE LA FIDUCIA DEI VOSTRI CLIENTI?

Anche stamani, attraverso la Newsletter del TagliaBlog a cui sono abbonato (e a cui ti consiglio di iscriverti se sei interessato ad argomenti quali il Web Marketing, il Content Marketing e la SEO), mi è capitato di imbattermi in un video di Enrico Madrigrano in cui metteva in evidenza i differenti aspetti del "fare marketing" in America e in Italia (e quanto incidono su questo le differenze date dai due diversi background culturali) e soprattutto però sottolineando un aspetto che Enrico chiama "la 7° leva del Marketing", ovvero la PERSUASIONE (la capacità da parte del marketer di "manipolare la psicologia del consumatore").
E quindi, soprattutto in Italia più che all'estero, il problema della FIDUCIA.

Eh si, torniamo comunque sempre lì: la fiducia (TRUST) è il sentimento con cui ci si deve raffrontare con più rigore quando dobbiamo vendere un nostro servizio, soprattutto se faccio questo tramite il web.
Io mi trovo spesso a ragionare tra me e me, su come veicolare al mio possibile cliente che sta navigando le pagine del mio sito un senso di fiducia e sicurezza nell'affidarsi a me; più che su specifiche "regole" psicologiche, e al di là del fatto che sicuramente - se ben utilizzate - incrementano davvero contatti e vendite, io mi sono convinto che per come sono fatto, trovo meno oneroso per me e più trasparente per il cliente, affidarmi a questi punti:

- avere un sito pulito, chiaro, ben navigabile e che rifletta un'immagine professionale; i contenuti devono essere ben scritti e aggiornati e sicuramente fa un'ulteriore buona impressione essere ben posizionati in modo organico (NO a risultati a pagamento!) per le keywords per le quali vorremmo essere trovati, sia a livello globale che locale! (ad esempio, nel mio caso specifico, per: realizzazione siti web, siti internet livorno, seo livorno, web design toscana... e una certa serie di combinazioni diverse di questi termini);

- illustrare senza giri di parole come sono e cosa faccio, sia attraverso il sito che questo blog, in cui volutamente ho inserito anche sezioni "informali" per chi vuol conoscere qualcosa in più di me oltre all'abito puramente professionale;

- mostrare tutti i lavori svolti e dunque i clienti che già mi hanno scelto: reputo di fondamentale importanza avere sempre un portfolio aggiornato e che tenga archiviato tutto lo storico dei lavori svolti; questo punto è davvero forse il più importante; per chi ancora non ti conosce poter scorrere tutti i lavori svolti negli anni è sicuramente un fatto rassicurante, e magari tra tutti i clienti trova anche un conoscente a cui chiedere informazioni aggiuntive...

- i contatti e i link a tutti i Social in cui sono presente: numero di telefono fisso e cellulare, skype, fax, indirizzo facebook, twitter, google+, linkedIn: la possibilità di essere reperibile e "findable" attraverso molteplici canali è un altro ulteriore segnale di "presenza assicurata": io ci sono!

- la pagina con le collaborazioni: evidenziare e dare importanza ai propri collaboratori! Strutturare una pagina in cui compaiono (magari con logo e breve descrizione) tutti i freelance, le agenzie e/o le associazioni e cooperative con cui si hanno rapporti di lavoro. Questo dimostra che non siamo un corpo chiuso in noi stessi ma che abbiamo relazioni, lavoriamo sul territorio, altre realtà professionali ci conoscono e lavorano con noi; cosa c'è dunque da temere?

- assistenza e supporto: fornire supporto e dare consigli anche al di là del lavoro in sè; un cliente spesso ha bisogno di sentire il nostro parere anche su problematiche "contigue" a quelle che possono ad esempio essere legate alla realizzazione del sito internet: un problema con la stampante, la ricezione di email sui dispositivi mobili, ecc.; e soprattutto anche dopo che il lavoro è stato fatto e pagato è importante curare il rapporto con la persona: rispondere alle email o ad altre richieste di informazioni. Il cliente deve sapere che su di noi può sempre e comunque contare! E se poi non siamo in grado di rispondere? Basta ammetterlo e magari indirizzarlo verso un altro professionista che conosciamo! (Già tramite il sito possiamo fornire informazioni e risposte utili attraverso le FAQ o attraverso una pagina di risorse gratuite).

- parlare con il cliente per arrivare a capire i suoi reali bisogni, incontrarsi, spiegargli per quanto possibile come stanno le cose e che cosa può fare per ottenere i risultati che desidera. Non dobbiamo dire al cliente quello che vuole sentirsi dire o cercare di vendergli più di quello di cui ha bisogno; essere etici, reali e corretti - anche a costo di perderlo quel cliente - è sempre secondo me la strada migliore. Perdere un cliente perchè grazie a noi ha capito che in realtà ha bisogno di un servizio diverso rispetto a quello che credeva e che un altro professionista più preparato di noi su quello specifico settore può essere la scelta vincente per lui, ..."perdere" un cliente in questo modo NON E' PERDERLO, MA E' GUADAGNARNE ALTRI da lui! :)

- Altra cosa importante è la visibilità, il "mostrarsi" attraverso foto e video (e su questo io stesso ho da lavorare, anche se sul versante video qualche idea c'è...); il mostrarsi aggiunge alla nostra persona quel carico di "pubblicità" (nel senso di conoscenza pubblica), di "riconoscibilità", che è un importante aspetto psicologico di "riduzione delle distanze".

E voi, come riuscite ad instaurare un rapporto di fiducia con i vostri clienti?

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Articolo scritto da Francesco Giubbilini in esclusiva per il sito Millestanze.it.