Voglio chiarire fin da subito che, per quanto mi riguarda, le OTA non sono affatto il “male” da sconfiggere, anzi, stanno all’opposto: una grande opportunità, anche per medie/piccole/piccolissime realtà turistiche di rivolgersi ad un mercato globale che, con i propri mezzi limitati di marketing, MAI avrebbero l’opportunità di intercettare.
La potenza di promozione e di visibilità (billboard effect) di questi portali è enorme e quello che ogni struttura deve cercare di fare è di usufruirne al massimo e al meglio, cercando di raccogliere tutto quanto c’è di positivo limitandone invece l’influenza ad esempio sui mercati più vicini; perché anche affidare completamente l’occupazione delle camere a Booking o Expedia non è affatto una buona mossa.

Dunque si, DISINTERMEDIARE, ma con una logica oculata.

Con la disintermediazione, oltre ovviamente a non dover versare la “percentuale di affiliazione” (minimo del 15%) per la prenotazione, si riesce anche ad ottenere una maggiore FIDELIZZAZIONE del cliente, cosa questa fondamentale soprattutto in ottica di ritorno e passa-parola.

Ma di cosa è necessario dotarsi per intraprendere la via della disintermediazione?
Sicuramente di 3 cose:
1. un sito web professionale e responsive capace di informare ed emozionare allo stesso tempo;
2. un booking engine altrettanto professionale che offra ottime performance anche su mobile;
3. una strategia eccellente di web marketing turistico che faccia interagire e lavorare al meglio tutte le piattaforme che costituiscono il nostro “ecosistema digitale” di promozione.

Moltissime persone al mondo preferiscono prenotare il proprio soggiorno sulle OTA per svariati motivi, tra cui:
– usabilità fantastica (user-experience);
– risparmio sul prezzo delle camere;
– velocità;
– sicurezza sulla transazione economica online;
– supporto efficace per il cliente (via telefono o email).

Questi portali sono riusciti ad accaparrarsi la FIDUCIA del turista con tutta una serie di skill portate all’estremo delle loro possibilità; convincere dunque l’utente ad abbandonare questo “luogo sicuro” per prenotare direttamente presso la struttura non è assolutamente facile, se aggiungiamo a ciò che molte strutture purtroppo non fanno assolutamente nulla per incentivare questo passaggio (stessa tariffa delle OTA anche per prenotazioni telefoniche, tempi di risposta alle email lunghissimi, scortesia, personale di reception non motivato a vendere in modo diretto). Eppure, invece, ogni occasione per effettuare una prenotazione diretta dovrebbe essere colta al volo, proponendo una tariffa scontata, offerte speciali, soddisfacendo esigenze particolari o aprendo trattative personalizzate.

Ma come fare dunque a disintermediare?

Ecco un buon decalogo della disintermediazione che, se messo in pratica, può sicuramente portarvi un incremento delle prenotazioni dirette.

1. Proteggere il brand su Google con campagne Ad Words legate a ricerche con il nome della vostra struttura.

2. Offrire una tariffa più bassa delle OTA, una cancellation policy più flessibile e magari qualche altro “plus” aggiuntivo.

3. Provare ad utilizzare TripConnect di TripAdvisor (costo per click ma su utenti con un’intenzione di prenotazione molto alta).

4. Booking Engine professionale e assolutamente performante anche da mobile dato che le prenotazioni provenienti da smartphone sono (e saranno sempre di più) in aumento. Collegare il Booking Engine al vostro account Google Analytics per monitorare le conversioni (vendite) e le fonti. Possibilmente attivare anche l’utilizzo di un Channel Manager.

5. Inserire le recensioni dei clienti anche sul sito web ufficiale (e pubblicarle sui social media, sul blog, sulla newsletter… ma anche offline!). Rendere disponibile in reception anche un “libro degli ospiti” cartaceo (a cui poi potrete magari fare delle foto da pubblicare ancora sui vostri canali di promozione).

6. Promozione di eventi e pacchetti speciali attraverso newsletter, sito, telefono e social.

7. Sfruttare su tutti i canali una Comunicazione Persuasiva capace di catturare l’attenzione e il “click” del cliente (su questo le OTA sono veramente eccezionali e bisognerebbe davvero “rubare con gli occhi” e replicare molto di quello che fanno).

8. Implementare una newsletter professionale (ad esempio con MailChimp) cercando di profilare gli iscritti nel miglior modo possibile per costruire “gruppi target” su cui poi andare ad agire con proposte mirate.

9. Velocità, efficienza e cortesia nelle risposte.

10. Coinvolgimento degli utenti con una buona attività di “engagement” attraverso i social media (ricordatelo sempre: i social media non servono direttamente per vendere, ma per creare attorno alla vostra struttura un pubblico interessato e che nel tempo può fidelizzarsi al brand).

Ecco dunque le 10 regole per disintermediare. Il percorso non è semplice, soprattutto se consideriamo che ognuna di queste deve agire ed operare in sinergia con le altre, ma non è impossibile. Con un po’ di buona volontà e di lavoro si può mettere in piedi una buona strategia di disintermediazione che nel tempo darà i suoi frutti lasciando nelle vostre tasche molti di quei 15% di provvigione che invece avreste dovuto versare all’agenzia intermediaria, senza considerare tutti i benefici in termini di reputation e fidelizzazione di clienti trattati in modo diretto. E mi raccomando: non trascurate mai un’Ospitalità di Qualità, attenta al cliente, empatica e genuina.

Delizard – Francesco Giubbilini

DIGITAL MARKETING COACH | SEO | WEB MARKETING TURISTICO | REALIZZAZIONE SITI WEB
Da più di 10 anni mi occupo di promuovere professionisti e aziende sul web.
Inbound Marketing, SEO e Web Marketing Turistico sono i tre cardini attorno ai quali oggi ruota il mio lavoro.
La mia missione è creare insieme a te un’ecosistema digitale che funzioni e soprattutto che converta.